Cách bán hàng cho lãnh đạo C-Level

1  Chọn lựa người cần gặp: Theo cách làm truyền thống, chúng thường xem xét 1. Ai là người có quyền ra quyết định 2. Ai là người kiểm soát ngân sách cho sản phẩm, dịch vụ của mình. TUY NHIÊN, có một phương án khác mà mình có thể cân nhắc áp dụng là: Lãnh đạo nào có những ƯU TIÊN cần giải quyết phù hợp nhất với thế mạnh mà công ty mình có. 

       Theo cách cũ, chúng ta đang cố gắng dùng Quy trình bán hàng của mình để lên kế hoạch lãnh đạo mục tiêu cần gặp. Cách làm mới có thể hiệu quả bởi vì người mình cần gặp dễ dàng nhận ra GIÁ TRỊ mà công ty bạn mang lại bởi gì nó gần nhất với VẤN ĐỀ của họ.

2  Xây dựng hồ sơ lãnh đạo:

THÔNG TIN CÁ NHÂN: Tên, chức vụ, kiểu tính cách, sở thích, thông tin cá nhân khác…

ƯU TIÊN CỦA HỌ: Lãnh đạo công ty, khách hàng của họ, xu hướng ngành, mảng cần tập trung…

CON NGƯỜI XUNG QUANH HỌ: Quản lý cấp trên, quản lý cấp dưới, Cố vấn, trợ lý, những mối quan hệ chung…

3  Xác định những giá trị ban đầu hữu ích đối với họ và tổ chức của họ:

Chúc mừng bạn! Bạn đã chốt được một cuộc hẹn với lãnh đạo. Chúng ta biết rõ lãnh đạo rất quan tâm tới giá trị cho bất cứ lần gặp nào dù chỉ là 10 phút. Tiếp theo chúng ta cần chuẩn bị gì cho meeting đầu tiên? 

Một số gợi ý về việc bạn cần chuẩn bị kỹ:

– Làm việc với team nội bộ: Account management team, Marketing team…(Nếu có thể) để cùng thu thập thông tin và brainstorm về những giá trị mà bạn cần mang lại cho họ trong buổi gặp đầu tiên

– Xác định rõ ý định của gặp là trao đổi giá trị (Value trade). Hai việc cần tránh: 1. Đến chỉ để giới thiệu về công ty và dịch vụ 2. Hỏi về những điều mà có thể dễ dàng tìm kiếm được trên internet về họ và công ty họ

– Xem lại Hồ sơ lãnh đạo đã chuẩn bị và tìm ra được những giá trị = những ưu tiên của họ. Một số ví dụ có thể là: 1. Một hoặc 1 số dự án trọng điểm có ảnh hưởng lớn tới tổ chức của họ 2. Một sản phẩm mới mà họ cần tung ra thị trường để tạo lợi thế cạnh tranh  3. Một mảng kinh doanh mới, mảng khách hàng mới mà họ có kế hoạch đẩy mạnh… 

– Cuối cùng là làm bảng ánh xạ (mapping) những giá trị mà bạn có thể mang lại, tạo ra cho những Ưu tiên nêu trên. Ví dụ có thể là: 1. Tổ chức một buổi gặp lãnh đạo ngang cấp với 1 trong số khách hàng có dự án tương tự mà bạn đã tư vấn, triển khai thành công 2. Thảo luận về cách mà giải pháp, dịch vụ của bạn có thể giúp họ đạt được những ưu tiên đó.  

1. Xây dựng win theme: 

Trước tin cùng tìm hiểu xem Win theme là gì nhé. Win theme là điểm giao thoa giữu ƯU TIÊN của khách hàng vs THẾ MẠNH của công ty bạn.

2. Sử dụng Win theme để khám phá thông tin và thuyết phục:

Tùy theo sản phẩm, dịch vụ mà chúng ta cung cấp chúng ta cần xây dựng được chương trình làm việc phù hợp với lãnh đạo và tổ chức của họ ở mỗi lần gặp, mỗi giai đoạn trong quy trình mua sắm và ra quyết định của họ. 

HumanFirst team xin chia sẻ một số gợi để giúp bạn có thêm ý tưởng xây dựng Chương trình làm việc với khách hàng:

1. Trong buổi gặp riêng với lãnh đạo: Chúng ta cần chuẩn bị nội dung trao đổi high level nhưng phải rất ngắn gọn và xúc tích. Sử dụng win theme framework để thiết lập để research thông tin, chuẩn bị kỹ càng. Sử dụng kỹ năng lắng nghe chủ động (active listening) và kỹ năng hỏi thông minh (asking great question) để hiểu rõ ƯU TIÊN của họ. Đặc biệt, cần chuẩn bị kỹ một số BẰNG CHỨNG cho những thế mạnh của công ty mà bạn tin sẽ giúp giải quyết ƯU TIÊN của họ. Một số ví dụ có thể là: Đánh giá của khách hàng, những dự án đã triển khai thành công, thành tích khen thưởng…

2. Trình bày và  demo sản phẩm khi có sự tham gia của lãnh đạo: Khi có lãnh đạo tham dự trong buổi trình bày demo sản phẩm, trước khi đi vào phần chi tiết kỹ thuật, cần đảm bảo nêu bật được tại sao sản phẩm, dịch vụ của mình sẽ giúp giải quyết được ƯU TIÊN cho doanh nghiệp.  

3. Hỗ trợ khách hàng đánh giá giải pháp và dịch vụ mà bạn cung cấp: Tùy theo tổ chức, cách thức mà họ mua săm và ra quyết định, hơn ai hết salespeople phải là người giúp khác hàng đánh giá, thẩm định để có báo cáo lên cấp lãnh đạo ra quyết định.  

Giả sử chúng ta đã cơ hội gặp gỡ, trao đổi với lãnh đạo. Chúng ta đã thành công với việc trình bày, demo sản phẩm….Làm sao để chúng ta có thể giúp khách hàng ra quyết định?  

Tùy thuộc vào từng tổ chức, cách thức mà họ mua sắm & ra quyết định. Nhưng điều tiên quyết là chúng ta phải nghiên cứu kỹ cách mà tổ chức của họ đánh giá và ra quyết định, từ đó làm những điều cần thiết để giúp họ ra quyết định. Vui lòng tham khảo Cách khách hàng B2B ra quyết định để có thêm ý tưởng về chủ đề này. 

Để có thể gặp gỡ lãnh đạo cấp cao bên khách hàng là điều rất thử thách. Chúng ta luôn cần có 2 yếu tố: 

1. Thời điểm phù hợp để gặp

2. Agenda phù hợp

Giả sử chúng ta đã đi qua được các bước khó khăn từ lần gặp đầu tiên, thứ 2..và đã ký được hợp đồng. Vậy cơ hội gặp gỡ nhiều hơn nữa với họ là khi nào? Và cần có agenda thế nào? 

Một số gợi ý bạn có thể cân nhắc:

1. Trước khi triển khai dự án. Agenda nên là Trao đổi mong đợi (expectation) hoặc quan tâm (concern) của lãnh đạo và phương án đảm bảo thành công, phương án quản trị và giảm thiểu rủi ro. 

2. Cập nhật kết quả dự án. Agenda nên là cập nhật những kết quả ban đầu tích cực

3. Đóng dự án. Agenda nên là Báo cáo cấp lãnh đạo và đưa ra những đề xuất mới về giải pháp & dịch vụ. 

Một số sai làm cần tránh khi làm việc với lãnh đạo cấp C-level: 

1. Lãng phí thời gian của họ => Ở đây có 2 điểm cần lưu ý: 1. Cần chuẩn bị kỹ càng 2. Có gì đó để value trade – Có nghĩa là họ cho mình 15 phút đổi lại họ được gì với 15 phút đó, ví dụ: Một cái gì đó về lĩnh vực của họ mà họ nên biết mà chưa biết hay một số sucess stories của những công ty cùng lĩnh vực…

2. Không tập trung trao đổi vào Quan tâm và ưu tiên của họ mà cứ thao thao bất tuyệt về công ty, về sản phẩm của bạn => Sử dụng win theme framework và chuẩn bị thật kỹ càng. 

3. Xem nhẹ tầm quan trọng của trợ lý lãnh đạo => Luôn thể hiện sự tôn trọng và chuyên nghiệp mỗi khi tương tác với họ. Bạn sẽ không bao giờ biết được haha