Đánh giá một cơ hội bán hàng theo mô hình B.A.N.T và C.A.N.T
Trong kinh doanh chúng ta có thể thường nghe những từ ngữ như prospect (Khách hàng tiềm năng), Lead (Người quan tâm tới sản phẩm và dịch vụ chúng ta bán), opportunity (Cơ hội bán hàng), deal (cơ bản chúng ta đều gọi là deal, nhưng mình đoán nhiều người dùng với nghĩa là một opt). Một số câu hỏi thường gặp là:
1. Bạn đánh giá cơ hội đó thế nào? Liệu có khả năng để chốt deal không? Chúng ta có nên theo đuổi cơ hội này không? Tại sao?
2. Tại sao mình có rất nhiều opt/deal mà sao chẳng chốt được? Toàn fail thế?
3. Làm thế nào để đánh giá các cơ hội tốt hơn? Để không phải lãng phí thời gian và nỗ lực và giúp phán đoán kết quả kinh doanh tốt hơn
Bạn là cấp lãnh đạo, phụ trách bộ phận bán hàng hay nhân viên kinh doanh. Bạn có cách thức hay phương pháp gì để trả lời câu hỏi số 3 không?
Trong chia sẻ này, Humanfirst team xin chia sẻ các bạn bộ 2 công thức được sử dụng khá phổ biến và rất hiệu quả trong B2B sales: B.A.N.T và C.A.N.T. Nó phổ biến đến mức mà trong các cuộc họp sales, chúng ta có thể nghe Sếp hỏi: Em đã B.A.N.T chưa? Còn C.A.N.T thì ít phổ biến hơn, nhưng có thể dùng như một phần bổ sung và hỗ trợ cho B.A.N.T nhé.
B.A.N.T là cụm từ viết tắt của:
1. B – Budget (Ngân sách): Là khoản tiền mà khách hàng tiềm năng dự kiến có thể chi tiêu cho sản phẩm và dịch vụ mà bạn đang bán
2. A – Authority (Người ra quyết định): Ai là người ra quyết định chốt deal này.
3. N – Need (Nhu cầu): Họ có nhu cầu thực sự đối với sản phẩm, dịch vụ mà chúng ta cung cấp không?
4. T – Timeline (Khung thời gian): Họ có thời gian cụ thể khi nào sẽ cần mua, triển khai áp dụng sản phẩm, dịch vụ mà mình cung cấp không?
C.A.N.T là cụm từ viết tắt của:
1. C – Competitor (Đối thủ): Đối thủ của mình là ai?
2. A – Advantage (Lợi thế): Sản phẩm, dịch vụ của mình có lợi thế gì so với đối thủ? Liệu có phù hợp để win?
3. N – Not clear (Không rõ ràng): Có gì đó trong vấn đề, bài toán của khách hàng mà mình không rõ ràng. Có rủi ro tiềm ẩn gì không?
4. T – Team (Đội ngũ): Mình có đội ngũ và nhân sự cần thiết để triển khai giải pháp và dịch vụ cho khách hàng không?
Hiểu được những công thức này là việc không khó. Luôn ghi nhớ để áp dụng thì khó hơn một chút. Nhưng khó nhất là áp dụng một cách thuần thục và hiệu quả. Có thể bởi vì một số lý do sau:
1. Thông thường chúng ta gặp khó khăn về mặt thông tin để đưa vào Formula và đánh giá hiệu quả.
2. Khi thông tin không đầy đủ hoặc đa phần trong các điều kiện không lý tưởng đòi hỏi kinh nghiệm thực chiến của người sales.
Bản thân HumanFirst đã sử dụng những công thức này suốt 15+ qua và đã tích lũy được rất nhiều kinh nghiệm từ những tình huống rất thực tế của mình. Nếu bạn có băn khoan hoặc gặp vướng khi áp dụng ở tình huống nào thì cứ comment để được chia sẻ thêm nhé.
Bạn có thể đăng ký nhận bản tin hoặc follow Fanpage của HumanFirst để nhận được nhiều thông tin thú vị và có thể tương tác nhiều với nhau hơn nhé.
You may also like
Xây dựng hình mẫu năng lực bán hàng cho tổ chức của bạn
