Kỹ năng đàm phán – 101 cách để thắng trong các tình huống

Chiêu thức: Một cách hay để thực hành kỹ năng đàm phán là tập thói quen hỏi người bán hàng: Đây có thực sự là đề xuất tốt nhất chưa? Bạn sẽ thấy ngạc nhiên rất nhiều trường hợp họ sẽ tự hạ giá hoặc tặng kèm thêm một cái gì đó chỉ vì bạn hỏi câu này. 

Ví dụ: Có thật sự 30 triệu là giá tốt nhất chưa? Người bán có thể nói: Thực ra, giá là 29 triệu trong tuần này. Để tôi xem quản lý của tôi có duyệt giá này nếu bạn mua luôn trong hôm nay không nhé. 

Phản đòn: Trong ví dụ này, người bán hàng trung thực và làm điều đúng đắn. Phản đòn hiệu quả trong tình huống này là xây dựng giá trị mà sản phẩm dịch vụ của bạn mang lại để giúp giải thích cho giá cả. Người bán có thể nói: Đây là giá tốt nhất cho đời máy này rồi ah. Nhưng nếu anh/chị KHÔNG cần thêm đầu đọc DVD đi kèm, bạn có thể lấy cái máy đằng kia nó rẻ hơn 1,2 triệu đó ah. Như vậy có hợp lý hơn với anh/chị không? 

Chiêu thức: Một trong những chiêu thức mạnh mẽ là khi trình bày thông tin trong đàm phán hãy chính dẫn, sử dụng quan điểm, ý kiến của chuyên gia.

Ví dụ: Một người bán xe hơi với giá 670 triệu. Người mua nói sẽ mua với giá 650 triệu nếu họ có thể mang xe tới xưởng kiểm tra xem có gì hư hỏng lớn cần sửa không. Người mua quay lại với một bảng minh hoạt cần sửa mất tầm 50 triệu và đề xuất chỉ mua với giá 600 triệu. 

Phản đòn:  Có thể có vài phản đòn cho tình huống này, tùy theo mục tiêu. Nếu người bán vẫn tự tin là cuối cùng thì người mua vẫn mua với giá 650 triệu thì anh ấy có thể nói: Thực sự thì giá thấp nhất tôi có thể chấp nhận là 650 triệu (Đã bớt 20 triệu). Hoăc anh ấy có thể đặt nghi vấn cho bảng minh họa cần sửa chữa, ra soát lại từng hạng mục cần sửa chữa, nếu thực hạng mục nào đúng thì giảm tương ứng. HOẶC có thể tiếp tục cứng, thực sự thì do tôi biết sẽ cần có sửa chữa mất tầm đó xèng nên tôi mới đề xuất giá 670 triệu. Cách cuối cùng, có thể đem xe đến xưởng của mình đề đánh giá lại, nếu có một điểm nào đó khác lệch cũng có thể dùng để làm yếu thế của người mua đi. 

Chiêu thức: Mỗi lần bạn muốn thắng 1 điểm trong đàm phán, có thể thể câu hỏi đóng là một ý tưởng tốt. Câu hỏi đóng hiệu quả vì nó trực tiếp vào vấn đề. Trái lại, nó không nên áp dụng khi mình đang muốn xây dựng mối quan hệ hoặc khuyến khích thảo luận thêm. 

Ví dụ: Một nhân sự phục trách mua phần mềm Quản trị khách hàng CRM có thể hỏi người bán hàng: Nếu tôi xin được duyệt ngân sách 3 tỷ một năm, bạn có chốt với mức giá license dưới 2,1 tỷ không? 

Phản đòn: Người bán hàng có thể hỏi tại sao con số ngân sách lại là 3 tỷ một năm? Hoặc người bán hàng có thể nói: Tôi không thể chốt giá license với với 2,1 tỷ được. Giá license (bản quyền) đã là 2,7 tỷ nên có thể chúng ta phải cùng phân bổ nhân sự để phối hợp triển khai. Người bán hàng cần giữ tư thế đặc biệt đây chỉ mới là giải đoạn làm ngân sách. 

Chiêu thức: Câu hỏi mở thường bắt đầu bằng Ai, Cái gì, Ở đâu, Khi nào, Thế nào hoặc Tại sao (5 W + 1 H). Sử dụng những câu hỏi này để thu thập thông tin chính xác nhất có thể 

Ví dụ: Định muốn mua xe cũ. Anh ấy muốn mua từ ai đó mà có lịch bảo hành, bảo dưỡng đều đặn mỗi 6 tháng. Cụ thể hơn là có thay dầu, nhớt đều đặn. Nếu hỏi câu hỏi đóng kiểu: Bạn có đi bảo dưỡng xe mỗi 6 tháng không? Nếu hỏi thế này thì người nghe xe biết Định đang muốn nghe gì. Câu trả lời có thể là: Có chứ. (Thực tế, có thể chỉ là hồi xe đang còn mới). Định quyết định dùng câu hỏi mở kiểu: Khi đem xe đi bảo dưỡng anh thường làm những hạng mục gì? Câu hỏi này sẽ đòi hỏi người bán phải cung cấp thông tin chi tiết THAY VÌ chỉ nói: Có chứ. 

Phản đòn: Đôi khi mình không biết tại sao đối phương lại hỏi một câu hỏi cụ thể nào đó. Mình nên xem xét tại sao thông tin đó lại quan trọng với họ. Theo ví dụ ở trên, có thể hỏi: Cụ thể anh đang muốn hỏi về hạng mục gì? – Hiểu được điều này quan trọng vì nhiều khi có một số hạng mục chủ xe tự làm, hoặc làm ở xưởng không chính hãng và không có dữ liệu. Người bán có thể nói: Nếu anh đang hỏi về việc thay dầu nhớt thì câu trả lời là “Có”.  

Chiêu thức: Đây là nguyên tắc ngon tay cái: Nếu chúng ta đang ở những vòng đàm phán đầu hãy nhượng bộ nhỏ giọt

Ví dụ: Nếu bạn đang bán nhà và ra giá là 1 tỷ. Bạn nhận được đệ nghị mua là 920 triệu. Thay vì nhượng bộ về mức 950 triệu bạn có thể nhượng bộ ở mức 975 triệu trước. Có thể bạn sẽ kết thúc giao dịch ở mức 945 triệu. 

Phản đòn: Trong những trường hợp thế này, người mua cũng áp dụng kỹ thuật tương tự. 

Chiêu thức: Chiêu thức này rất tuyệt để thể hiện độ mở trong đàm phán, nó giúp xây dựng niềm tin giữa hai bên. Khi bạn dùng chiêu thức này, bạn cho đối phương nhìn thấy cả Lợi và Hại của đề xuất mình đưa ra. Chiêu thức này lợi hại vì bạn đạt điểm thành thật. Tất nhiên, thành thật cũng tốn gì đó của bạn vì thường khi chia sẻ điểm hại sẽ bạn sẽ mất gì đó.  

Ví dụ: Một người đang bán một ngôi nhà đẹp có vườn rộng. Khi người mua đi vào, người bán có thể nói: Ngôi nhà này có view cực đẹp, gần trường học tốt trong quận, hàng xóm thì rất thú vị. Tuy nhiên, tiền điện nước hàng tháng đang phải trả cũng kha khá do cần tưới nước liên tục để có căn vườn đẹp như vậy. 

Phản đòn: Thông thường, phản đòn duy nhất là cần xác nhận lại các điểm lợi và hại mà đối phương đưa ra đặc biệt trong những deal lớn. Vì tâm lý học mà nói thường khi đối phương nói cả lợi và hại, người nghe sẽ có xu hướng tin rất cao. 

Chiêu thức: Khi hai bên rơi vào thế bí, một bên có thể đưa ra phương án: Hãy gặp nhau ở điểm giữa. 

Ví dụ: Bạn đi mua một chiếc xe và bạn không muốn chi hơn 340 triệu và người bán thì không muốn bán thấp hơn 360 triệu. Vậy còn cách nhau 20 triệu, một trong hai bên có thể đưa ra đề xuất gặp nhau ở điểm giữa và chốt với giá 350 triệu. 

Phản đòn: Nguyên tắc ngón tay cái trong tình huống này là Hãy để đối phương tự đưa đề xuất này. Nếu bạn mà nói ra trước đối phương sẽ biết bạn sẵn sàng chả cao hơn. Tuy nhiên, mình có thể gợi ý: Oh, vậy chúng ta đang cách nhau tận 20 triệu. Có vẻ khó khăn nhỉ? Sau khi đôi phương đề xuất trước là sẽ gặp nhau ở điểm giữa là mức 350 triệu. Nếu bạn muốn, có thể tiếp: Oh, chúng ta còn cách nhau 10 triệu triệu thôi….Tôi nghĩ tôi có thể gặp anh ở điểm giữa. 345 triệu là con số đẹp cho cả hai bên. 

Chiêu thức: Khi đối phương là người nói. Hãy để họ nói và mình chỉ nghe để hiểu về sản phẩm, dịch vụ hoặc chính họ mà không hề đưa ra một cam kết gì. Nếu bạn không nói gì, sẽ không có gì cho họ phản đòn cả. 

Ví dụ: Một người bán hàng trình bày sản phẩm của anh ấy. Người mua cứ ngồi nghe mà không hề nói gì. Người trình bày hỏi đến 2 lần là: anh có câu hỏi gì về sản phẩm của tôi không? Cả 2 lần người mua để lắc đầu “Không”. 

Phản đòn: Chiêu thức phản đòn hiệu quả nhất là: Hỏi câu hỏi mở. Ví dụ: Anh định sử dụng sản phẩm tôi như thế nào? Cho những use case gì? HOẶC Tính năng nào anh thấy hữu ích nhất cho công việc của anh? => Thúc đẩy tạo hội thoại vì nếu không có trao đổi thì không thể thiết lập quan hệ. 

Chiêu thức: Đôi khi chiêu thức hiệu quả nhất trong đàm phán chỉ đơn giản là nói: Không, tôi sẽ không làm vậy hoặc Cách đó không ổn với tôi. Cách này rất dễ áp dụng, nhưng có thể khó đối với người muốn nuôi dưỡng quan hệ và tỏ ra muốn hỗ trợ. 

Ví dụ: Một người phụ nữ đi mua TV, lúc đã chốt mua thì người bán hàng nói: “Hầu hết các khách hàng của chúng tôi đều mua thêm 3 năm bảo hành để cảm thấy an tâm hơn”. Người phụ nữ chỉ đơn giản trả lời: “Không, tôi sẽ không làm thế.”

Phản đòn: Có 2 khả năng phản đòn. Trước tiên, người bán có thể hỏi liệu người phụ nữ có cân nhắc thêm một lựa chọn khác là mua bảo hành 2 năm không. Thứ 2, có thể thử hỏi những câu hỏi mở kiếm thêm thông tin tại sao người phụ nữ lại không thấy muốn có bảo hành mở rộng, ví dụ: Chị sẽ làm thế nào khi có một bộ phận bị hỏng ở năm thứ 2? 

Chiêu thức: Người đàm phán giỏi thường giỏi giả vờ ngạc nhiên. Họ thường kiểu Ối dzao. Bạn đang đùa tôi ah, với khuôn mặt tỏ thái độ rất ngạc nhiên mỗi khi nghe đối phương nói về giá hoặc các điều khoản của sản phẩm, dịch vụ. Chúng ta thường cho rằng trò này rất buồn cười, nhưng thực sự thì nó có tác dụng rất mạnh. Bạn thử tự nghĩ xem mỗi lần bản gặp kiểu người này bạn thấy thế nào nhé.  

Ví dụ: Người bán hàng nói: “Giá cho thiệp quảng cáo là 60 triệu cho một 1000 bản”. Khách hàng phản ứng: Anh đùa tôi ah. Sao nhiều vậy? 

Phản đòn: Người bán hàng có thể nói: “Tất nhiên, giá đã bao gồm Biên soạn, sửa ảnh, chỉnh sửa, in ấn, đóng gáy…” Khi ai đó dùng chiêu này với bạn, bạn phải bảo vệ sản phẩm, dịch vụ của mình hoặc giá. Đừng nhượng bộ khi chưa thực sự hiểu rõ tại họ lại phản ứng kiểu đó. Người đàm phán non thường cho đi quá nhiều. 

TBU

TBU

TBU

TBU

TBU

TBU

TBU

ContentContentChie